El objetivo principal de una empresa que quiere aumentar su volumen de negocio es crear una propuesta comercial atractiva para sus clientes. Para ello, es indispensable establecer una estrategia que analice nuestras fortalezas y debilidades y tenga en cuenta el comportamiento de los clientes en todos los canales posibles: televisión, radio y dispositivos electrónicos. En el caso de que no tengamos presencia en internet, es necesario que hagamos una actualización del negocio a la era digital para aumentar nuestras posibilidades de venta.
Vamos a proponerte cómo preparar una propuesta comercial convincente, desde que tienes la idea hasta que la llevas a cabo. Es un proceso difícil, pero con organización y constancia conseguirás que los productos de tu compañía lleguen al público que los necesita.
Pasos para redactar una propuesta comercial atractiva y eficaz
1) Presta atención a los apartados técnicos. Cuando vayas a comenzar con tu propuesta comercial, piensa en los apartados formales y en cómo la vas a redactar para que sea comprensible. Busca una longitud media, unos 15 folios en Word o 20-30 diapositivas de Powerpoint, con un índice que indique los contenidos y las referencias de los empleados o los anexos correspondientes al final.
El criterio que debe seguir tu propuesta en cuanto a la redacción se resume en AIDA, una técnica que te permite valorar los niveles de atención, interés, desarrollo y acción de tu texto.
2) Redacta y presenta siempre en positivo. Si quieres resultar convincente, tienes que dar fuerza a las palabras positivas que afectan a las emociones de las personas. Escribe con un lenguaje claro, esquemático y lleno de expresiones que inviten a los lectores a aceptar tu tesis.
En cuanto a la presentación, incluye gráficos, imágenes y vídeos que se combinen con el texto y que ofrezcan una experiencia amena a los que están viendo tu propuesta comercial. Añade unos toques corporativos y ten en cuenta la guía de estilo de tu empresa para que el lenguaje que utilices sea compartido con los demás trabajadores o con tu propio jefe.
3) Prepara la estructura de tu propuesta comercial. Esta estructura debe tener unos antecedentes, que hagan ver al cliente que hemos entendido por qué solicita nuestra propuesta. También debe incluir una radiografía de la situación actual y otra futura que le permita tener una imagen de nuestras intenciones.
Continúa con la descripción de la oferta, en la que tienes que recoger la construcción de argumentos y la personalización del beneficio. El primer apartado incluye todo el camino de compra del cliente final y las ventajas de tu producto para él. El segundo define qué tipos de usuarios tienes y qué interés tiene para cada uno las características de tus productos.
Con la prueba, estableces los casos anteriores que han tenido éxito e indicas todos los recursos que vas a destinar para llevar a cabo la propuesta comercial. A continuación, con el calendario, detallas todas las acciones con sus plazos y recoges si es necesario o no un comité de seguimiento con las personas que deben integrarlo para verificar que se cumple.
4) Define tu plan económico: En este apartado se deben encontrar las diferentes partidas, junto con el montante total y la forma de pago. Ten en cuenta algunos consejos, como no incluir el trabajo a través de precio/hora o en el coste, hacer benchmarking de tus competidores y acertar a la hora de elegir el número de efectivos que vas a dedicar al plan de actuación.
También puedes utilizar la técnica del “alivio progresivo del cliente”, recomendada por los expertos para arrancar con la tarifa más cara e ir reduciendo los conceptos hasta llegar a la más barata de todas. Intenta buscar el término medio, pero ten en cuenta que si apuntas alto y les interesa la oferta, podéis negociar.
5) Ten en cuenta los plazos de entrega. Siempre que puedas, intenta entregar tu propuesta comercial en mano, realizando una llamada a los pocos días para preguntar si el cliente la ha recibido. Esto demostrará interés, cercanía, y te ayudará a captar su atención. Finalmente, no entregues la propuesta muy cerca del plazo definitivo. Unos quince días de antelación son más que suficientes para que el cliente tenga lo que necesita en los términos acordados.
